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2014年中国母婴垂直电商怎么玩?

日期: 2014-09-05
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  不少业内人士甚至预言,“下一个十亿美元的初创公司将在母婴行业产生。但行业特殊,加上自身烧钱难盈利的劣势,注定了走传统模式做母婴平台基本没有机会。


  纵观电商圈,母婴可谓是当前最炙手可热的垂直市场了。每年2000万新生儿的人口红利,孕育出未来2万亿元规模的母婴大市场。光凭这两个数字,就足以让创业者充满无限的遐想。不少业内人士甚至预言,“下一个十亿美元的初创公司将在母婴行业产生。

  市场虽大,可这钱未必好赚。

  传统垂直电商缺乏吸引用户的核心特质,复制的门槛几乎为零,只要有资本和团队,就可以很轻易地引入卖家,接入全类目sku。这样导致的结果就是产品同质化严重,竞争的核心变成流量与价格。谁最烧得起钱,能买到更多流量,敢给更低的折扣,谁就是这个行业的老大。

  传统垂直电商的竞争,比拼的就是谁活得更久。大家都想着等竞争对手钱烧完了,都倒下了,就能实现盈利了。好不容易,等到竞争对手都倒下了,却发现,用户早已习惯了低价,一旦平台提价,用户马上严重流失。高企的流量成本,加上微薄且固化的毛利,让行业大佬的盈利之路也困难重重。

  而母婴行业,传统垂直模式的这种劣势更加明显。相比同类垂直行业,母婴行业具有显著的特殊性,比如安全性敏感度高,口碑效应大于品牌效应等等,这些问题依靠简单的卖货思维都是难以解决的。这种特殊性,不但提升了母婴电商的准入门槛,也加速了母婴平台的淘汰。

  行业特殊,加上自身烧钱难盈利的劣势,注定了走传统模式做母婴平台基本没有机会。这也是为什么自从红孩子被苏宁收购后,母婴行业一直没有出现有代表性的垂直平台。

  而接下来母婴市场的新机会,将会由分众电商带来。

  分众模式与传统垂直模式最大的差别,是用人群细分思维取代类目细分思维,用C2B买家核心思维取代“持货找人”的卖货思维。

  传统垂直电商是典型的“卖货思维”,先与商家接洽铺好全品类的sku,再通过各种渠道为平台导入买家流量,它的核心是“货”而不是“买家”。而分众电商则恰恰相反,它的核心是“买家”,所有的sku根据买家的需求来引入。

  分众模式的优势就在于,知道“自己不卖什么”,产品能永远紧跟买家需求,不存在大面积铺货导致的库存积压问题,模式更轻,现金流更加健康。

  在母婴行业,贝贝网是一个典型的分众电商案例。贝贝网的做打法是先找到精准的妈妈人群,再为她们提供专属的产品与服务。CEO张良伦最初想卖的只有童装、童鞋,这部分是妈妈们的刚需。而在经过一段时间的运营后,妈妈们反馈希望在贝贝网买到更多品类的商品,于是贝贝网有了玩具、用品等类目。而在未来,贝贝网并不局限于母婴行业,有可能会在家居、日用等领域进行扩展。

  从红孩子到贝贝网,母婴垂直领域正在经历从卖货到服务妈妈的转变。

 

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