服务热线: 400-690-0049
婴童邦智库 News
欢迎来到深圳市婴童邦销售策划有限公司
News 新闻详情

辣妈帮副总裁杨俐:母婴电商故事能讲多大

日期: 2015-06-02
浏览次数: 28

  2015年5月25-26日,由蓝莲花研究机构和亿邦动力网联合主办的“2015年新电商投资高峰论坛”在金茂北京威斯汀大饭店召开。本次论坛主题为“新格局新视野新势力”。会上,上发表了题为《母婴电商的故事究竟能讲多大?》的演讲。


  (温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾愿意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)


  



  辣妈帮副总裁杨俐


  以下为演讲实录:


  大家好。我是80初的人,像我这年代的人,我发现从五年前开始,我的手机不离手,基本上我走到哪里,我吃饭也好,我在同事甚至开会的时候,会不自觉拿起手机看一下,害怕错过任何一个信息。早上我醒来第一件事情都是先看头一天晚上谁有没有留言,第二是处理邮件,第三是顺便逛一下网购。每个月工资基本上是白领了,领给谁了,做电商的。所以我对电商是又爱又恨。爱是因为我在有幸在这个行业,这样一个平台里面有机会参与追逐红利,恨的是每个月的收入都贡献出去。因为女人天生都是购物狂。


  今天我们的主题是母婴电商的故事能讲多大?我自己理解不是母婴行业的电商故事能讲多大,而是我们能做的事情特别大,我们能走向未来的路特别宽广。今天我整个主题分四个环节。我会先讲一讲辣妈帮为什么走电商的路。然后我会讲我们在做什么,为什么会成就辣妈帮成为母婴电商领头羊这个事情。


  第一,这个行业到底有多大。从当前的数据来说,每年大概有2千多万的新生人口。前一段时间我让我的同事做了统计调查,目前覆盖到全国的传统母婴店大概6万多家,我指的是能够在一二三线城市里面,也就是下沉到城镇里能看到的。我们自己做了统计调查,一个家庭如果有一个三岁以内的小朋友,中产家庭一年消费底线是一万为基础,我们打打折,这个市场一年200消费水平是足够有的。母婴电商是一个非常合适的时代我们赶上了移动互联网的时代。我认为这是我们能够做的更多的事情的原因之一。


  第二,政策利好,三月份的时候,李克强总理重点强调互联网+,我老板金总强调特别兴奋说,我们赶上了最好的时代和最好的机会。每个人都很兴奋,我们看到至少在政策上是放开了。刚才郭总也讲了,原来还有发生空姐坐牢的事情,现在我们做跨境电商这一块,基本上2C的概念里面,简直就是为我们量身订做。基本上每一罐奶粉平均在200块,一包纸尿裤平均100块。控制在2C的里面,500以内的纯粹是为母婴电商量身定制的感觉。


  第三,我们70后、80后的人,大部分一般都是兄弟姐妹好几个,但是我们那个年代父母觉得把你生出来,就不会太多的顾虑你今天吃什么,喝什么,从营养上面去强调。但是到了尤其是85后以后的年龄层次,尤其是辣妈帮里面,每天能有20万左右的数据都是讨论我宝宝在吃什么,喝什么的概念。从这一点上面来说,尤其是80后、90后的用户是非常关注自己孩子的健康。他们更愿意相信自己的判断与决策。从口碑和品质来说,她们更愿意相信口碑的传播和朋友的推荐。


  我给大家看一组数据。这是我们从艾瑞克来的一个数据。我今天来的时候带了一组数据过来,这是基于艾瑞克的一个用户的客户端的调查。对比怀孕前和备孕期间的上网频率的变化。尤其是妈妈在备孕前平均整个网上购物的习惯增加大概53.3%以上。工作相关的内容是占44.3%。关于这一块的社交网络占48.5%的一个比例频次。关于在线阅读是占到了31.7%。从这个数据来看,用户是从她怀孕开始,她是基于自己的消费习惯和自己对知识的匮乏做了一个社交的定义。我们之前每年辣妈帮大概有600多场的线下的跟用户的互动活动。线下的活动的时候,妈妈们最多的问题,还是停留在第一点,就是怀孕期间宝宝的成长问题。第二个问题是宝宝出生的营养问题和辅食的问题。第三个问题也是她们自身关注的情感的需求。第四个问题是时尚购物的消费习惯的问题。这一切,正好是辣妈帮构建的平台帮他们一站式解决。


  前面是我刚刚强调的一个关于数据方面的问题。我接下来会跟大家讲一讲,辣妈帮到底在做什么。基本上辣妈帮是三年前诞生,从三年前开始,最初开始的时候,辣妈帮是一个社交平台。我们通过社交的一个概念,积累了大量的用户。并且将传统母婴远远甩在身后。我们在做母婴电商这个事情的时候,很多人都会问我说,天猫也在做母婴,聚美优品也在做母婴,你们有什么优势?最好的答案也是唯一的答案,辣妈帮有庞大的用户群体,他们全部是来自于手机移动端用户,是基于三年的积累。


  这三年的时间里面基本上可以看到,有的平台,比如说同样在做母婴行业里面的,有的是基于记录型的产品,但是我们自己可以看到,用户是基于记录而记录,黏性有限。但是社交这一块会形成新的产品的沉淀。我们每年1月11日,连续到今年是第三年,每年1月11日辣妈帮在全国大概123个城市,几万的用户一起狂欢,会号召全国用户,从线上号召,到线下这一块,由她们举办自己的年会。从这个年会上面而言,会把辣妈帮的理念去向更多的妈妈传递。所以我们做电商的概念,我认为我们是一个顺理成章就走到这一步,走到这一步的时候,每个用户是基于自我的分享需求,告诉用户说我在辣妈帮买什么,玩什么,以及在辣妈帮里面交到什么样的朋友,我在辣妈帮里面如何购物消费,再去分享消费。


  辣妈帮下一步要做什么?我们会把这部分用户,有几十万的达人用户,她们每天平均在辣妈帮的逗留时长90分钟以上,日均的频次是9次以上。关键是他们有几万甚至几十万的粉丝不等。这些用户不光会以自己的概念,向身边人,同学,朋友,家人传递我是辣妈帮的用户,我在参加辣妈帮或者是我在组织一场什么样的聚会或者是下午茶。接下来还要做的事情,她们会把辣妈帮更多的商品,基于自己的体验以后,说我用了很好的东西,传递给身边的朋友。从这个过程中,把用户的黏性和用户的自己的真实感受传播开来,我们是希望把它发展成我们自己的商业模式,形成自己的闭环。


  这个闭环正是我们的壁垒,我们在线移动端的用户,到了辣妈帮,从辣妈帮里面通过和用户的互动和关系的沉淀,和跟社区之间找到的这些朋友,在这里产生一个留存。他们的所有足迹和生活关系链是基于辣妈帮而开始,发展,她们离不开,离开,又将需要面对生活交际圈的重构,这个代价很大。他会在辣妈帮里面会消费。消费完了以后再把商品基于自己的需求向外扩展。这就是我们目前的一个整个跟其他商户一些最大的闭环。


  目前这一块,还有包括我们另外一款商品:就是孕期伴侣。从准备备孕到怀孕九个月,我们获得了妇联、全国各地妇幼医院等一些机构的支持,包括有很多的专业医生提供专业的知识。这一块我们是要做好用户向更深层次的挖掘,这是用户核心想要的专业知识的问题的解答。我们基于这一块会继续往下沉,从已婚女性准备备孕开始,等她到了一个阶层的时候,就是八月、九月的时候进入辣妈帮,然后进入辣妈商城。这也是我们之前强调的2C的平台,但是是基于用户的诉求,然后2B,然后有自己的供应链,服务团队来为用户更好的服务。


  供应链来说,辣妈帮我们在海外开了自己的分公司,在全国的保税仓也有五大保税仓,核心目的是希望做母婴电商的第一,品质第一,服务第一。奶粉、纸尿裤的商品是刚性需求,但是很多的电商平台,只看到了奶粉和纸尿裤等标品是刚需,只是把这个当成获取流量的手段。我们最大的差异,第一,辣妈帮不借助外力的情况下,本身已有自己的流量。母婴商品主要的核心还是口碑和品质,我们这一块是自然的导流转化。我们商城去年九月底上线,第一个月上线17天的时间,10月份开始大促,我们的流水17天破了1千万,全部是来自于用户的积累。所以我们自己从整个战略和框架来说。这是我们做跨境电商最强大的一块。做电商的同行也好,首先大家都要想办法面对如何获取流量,这就是一个瓶颈期的时候,你花1个亿砸流量,而我能用这个钱来用心做好未来布局与服务,我们形成了自己的壁垒做这个事情。


  电商这一块,我们要做的第一点,就是我们的供应链。第二是我们的用户服务。对商户而言,价格不是最敏感的东西,口碑和你的服务体系才是她最关注的东西。我们自己在外面吃饭,吃就吃了,换句话说,如果听说这一批次奶粉有问题,很多人把奶粉丢掉或者是报废掉,也不愿意拿自己的孩子当一个小白鼠去试验。这一块我们有先天的优势。


  母婴电商这一块,最大的难点还是在于对于所有的母婴电商为什么那么多的营销、传播。从湖南卫视、浙江卫视,很多都开始投广告,大家还是无法跨越需要很长时间积累的问题,是用户的培养和用户消费习惯的培养。所以社会化电商这一块最核心的,首先是通过B2C的模式,从辣妈帮里面,优质的商品往辣妈商城呈现。再通过达人的用户体系的运营,去轻商业化的模式让更多的用户享受服务。本身这一块,尤其是三岁以前孩子的妈妈,很多是全职太太。当这个东西很好,你购买了之后,我们向她覆盖,她可以加入我们中间的模式,她可以开展团购,她的朋友圈的销售模式,她自己有收入。


  在精选商品这一块。辣妈商城可以看到,目前的商城品类大概在一万多,也是基于社区这一块的一个内容,然后进行多维度的一个过滤算法来建立的。我想重点跟大家分享达人体系这一块。我认为这是辣妈帮区别于其他的所有的同行做的最棒的地方,也是很多行业人士说辣妈帮的营销做的好,我认为不是我们的营销做的好,而是我们的运营这一块,是我们的强大的能力。2013年的时候,我们开始注重用户的体系,开了一个叫做类似“小红花”的课堂,概念是培养每一个妈妈这一块,首先第一点,培养她这一块的公关能力。每个妈妈可以申请进入“小红花课堂”的培训。有三个内容。第一是你愿意在当地成为“小红花”的学员。你可以做什么?你有资格在辣妈帮培养学员,当然有规章制度和标准。第二,你做这个活动的时候,我们会教你把精彩的生活变成优质的内容和精彩的部分,我们也有用户帮扶体系,自己生活中的困难,我们帮助你协调和解决。第三,我们如何让你实现财务自由。尤其是很多的家庭里面,年轻的女性这一块,很多时候因为她怀孕或者是生孩子这个年龄会跟社会脱节,在脱节的过程中,她可能会出现比如说自己的不自信等等。当她实现财务自由的情况下,她变得更自信,同时家庭关系的处理上更加强大。所以“小红花”去年跟北大商学院进行了合作,从形象到情商,家庭关系处理这一块,培养她的个人的能力。所以,加入“小红花”课堂的用户,我们这一块一共就是去年有将近20万的用户在参加。去年这一块,光一场活动的时候,大概有两万用户在同一时间去举办,全国各地,比如长沙,甚至是乌鲁木齐,内蒙,她们下沉到当地,去到当地的社区,又或者是当地的自己的就是社交圈里面,甚至宝宝的幼儿园,又或是同一批生产的时候所在的医院。她会去因为纯粹的用户的交流,这种类型是非商业化的。而每一天,辣妈帮全国用户在各地都有比较小型的交流会,十到十五人的团队,她们进行分享和交流,这个层次会非常丰富,有关于育儿、美食的,也可能是十几个妈妈在一起,组织在一起喝喝下午茶,讲自己的情感的困惑。这个概念对她们而言是一个互助的过程。她的用户是基于辣妈帮的获取,她的社交圈是基于辣妈帮的沉淀。我们可以看到,我的身边对我而言,我微信有几千的朋友,可能互动的时候,能看到大家跟我有一个互动交流,辣妈帮的特点在这里,所有的交流都是基于辣妈帮,今天做了一个美食,花了四小时,她会告诉大家如何做。可能花一小时买菜,一小时做菜,一小时修图,一小时上传。为什么要花四个小时?就是我们将她的关系链沉淀下来。她在辣妈帮有十万粉丝,对她而言,十万的用户的关注和关怀,比她给老公打电话说你几点回来吃饭,老公说不要烦,我在开会,这样会给他一个心里的安慰。可能她在辣妈帮有十万的粉丝。她说我今天特别想带宝宝儿童游乐园去玩儿,有没有人,马上找十人,二十人。这一块而言,关系上的沉淀来说她有新的社交圈,她会愿意主动帮辣妈们,主动去做活动,完了之后回归到辣妈帮分享,获取粉丝。这个过程中,从精神到物质财富,都是其他平台无法满足的!以上分享,我想,从说到做,是积累,也是基于我们坚持一个信念,服务的信念。感谢大家。

Copyright © 2005 - 2013 深圳市婴童邦销售策划有限公司
电话:0755-82824497   13828808235

总            部:香港九龙长沙湾东京街31号恒邦商业大厦5楼502C室

中国运营中心:深圳福田区福强南路深圳文化创意园E馆503-505室

邮编:330520
扫一扫,关注
婴童邦官方微信